Non esiste una formula unica per avviare un’attività di e-commerce. Il processo è pragmatico piuttosto che teorico.
Immagina di guidare un’auto sportiva lungo una strada di montagna sinuosa. Mentre acceleri, il tuo piede sinistro preme la frizione e la tua mano destra cambia il cambio manuale a sette marce. Il tuo piede destro gestisce l’acceleratore e il freno mentre ti muovi dentro e fuori ogni curva. La tua mano sinistra è sul volante, seguendo i contorni della strada. I tuoi occhi si concentrano su ciò che ti aspetta, aiutandoti ad anticipare la tua prossima mossa.
In altre parole, stai facendo molte cose contemporaneamente.
Così è con il lancio di una società di e-commerce. Se cerchi su Google “come avviare un’attività di e-commerce”, troverai molte guide che descrivono un processo semplice, popolato da semplici passaggi come scegliere un prodotto, scegliere un nome di dominio, ottenere un logo e aprire il tuo negozio utilizzando la nostra piattaforma, software o strumento.
Queste guide non sono necessariamente sbagliate, ma potrebbero non essere pratiche. In teoria, devi scegliere un prodotto, ma in pratica non qualsiasi prodotto andrà bene. Il drop shipping di un articolo a bassa richiesta che hai trovato su AliExpress significa “scegliere un prodotto”, ma probabilmente pochi consumatori lo acquisteranno.
Alla fine di questa guida, troverai un elenco di controllo delle attività per avviare un’attività di e-commerce. Ma parlerò di come avviare un’attività di e -commerce di successo. Ogni sezione può ispirarti a intraprendere ulteriori azioni, come leggere un articolo, studiare un libro o esaminare uno strumento. Le sezioni non sono passaggi da fare in ordine, ma piuttosto concetti da considerare. Sono:
- Risolvere un problema
- Organizzare il finanziamento
- Sviluppa un piano
- Origine dei prodotti
- Lista di controllo delle attività
- Agire
- Ulteriori letture
Risolvere un problema
Nel 2004, W. Chan Kim e Renée Mauborgne, due professori universitari, hanno pubblicato il libro ” Strategia Oceano Blu “. Per loro, il mondo degli affari era diviso in oceani rossi e oceani blu.
Strategia Oceano Blu
Un oceano rosso è pieno di concorrenza. L’acqua è rossa a causa di tutti i sanguinosi combattimenti che si svolgono lì. Un oceano blu rappresenta acque limpide.
“La strategia dell’oceano blu è la ricerca simultanea della differenziazione e del basso costo per aprire un nuovo spazio di mercato e creare nuova domanda. Si tratta di creare e conquistare uno spazio di mercato incontrastato, rendendo così irrilevante la concorrenza. Si basa sull’idea che i confini del mercato e la struttura del settore non sono scontati e possono essere ricostruiti dalle azioni e dalle convinzioni degli attori del settore”, affermano gli autori sul loro sito web.
L’idea è che un’attività che “naviga” in un oceano blu avrà probabilmente più successo e sarà più redditizia rispetto a un’attività in un oceano rosso competitivo. Se stai pensando di aprire un’attività di e-commerce, questo è un concetto fondamentale.
L’azienda che stai pensando di affrontare una concorrenza significativa? Hai risolto un problema per i consumatori che è migliore dei tuoi fornitori esistenti?
Prendi in considerazione Uber, la società di software di condivisione del passaggio. Il successo di Uber non deriva dall’essere un servizio di taxi o limousine. Il suo successo deriva da uno strumento software che connette i conducenti con potenziali clienti gestendo in modo sicuro il processo di pagamento.
Uber ha risolto questo problema di pagamento. Ha creato un oceano blu.
Il lancio del tuo e-commerce non deve essere così eccezionale come Uber. Ma devi offrire qualcosa che aiuti i consumatori a risolvere un problema o soddisfare un’esigenza.
Consideriamo anche Balsam Hill. Il prodotto principale di questa società di e-commerce è un albero di Natale artificiale di fascia alta.
C’è stato un problema nel mercato degli alberi di Natale. Gli alberi di Natale artificiali erano facili da usare, difficilmente prendevano fuoco ed erano molto meno disordinati. Ma gli alberi di Natale artificiali di un tempo sembravano spesso brutti o economici rispetto a un albero naturale.
Così Balsam Hill ha creato un incredibile albero di Natale artificiale che offre la bellezza e la maestosità di un albero naturale ei vantaggi di un albero artificiale. I clienti sono felici di pagare $ 1.000 o più per i prodotti di Balsam Hill.
Questo è uno scenario comune per le attività dell’oceano blu.
“Ci siamo proposti di quantificare l’impatto della creazione di oceani blu sulla crescita di un’azienda sia nei ricavi che nei profitti in uno studio sui lanci di business di 108 società”, hanno scritto Kim e Mauborgne nel primo capitolo del loro libro.
“Abbiamo scoperto che l’86% dei lanci erano estensioni di linea, ovvero miglioramenti incrementali all’interno dell’oceano rosso dello spazio di mercato esistente. Eppure rappresentavano solo il 62% dei ricavi totali e solo il 39% dei profitti totali. Il restante 14% dei lanci mirava a creare oceani blu. Hanno generato il 38 percento dei ricavi totali e il 61 percento dei profitti totali”.
Se riesci a creare la tua attività di e-commerce in un oceano blu, dovresti guadagnare di più rispetto a provare a vendere testa a testa contro concorrenti affermati.
Ad esempio, probabilmente non è una buona idea provare ad avviare un’attività di dropshipping che vende proteine in polvere. Dovresti competere con grandi aziende come GNC e Bodybuilding.com, nonché una legione di piccoli venditori su Amazon. L’unico vantaggio competitivo in quel mercato è il prezzo.
Tuttavia, se offrissi proteine in polvere miscelate personalizzate create in modo univoco per ogni cliente, potresti avere un oceano blu. Chi lo sa?
Puoi affrontare il problema di trovare un mercato dell’oceano blu in diversi modi.
Ad esempio, prova a trovare una lacuna nel mercato. Molti venditori Amazon di successo lo hanno fatto. Hanno analizzato la domanda dei consumatori su Amazon utilizzando strumenti come Jungle Scout per identificare le opportunità. Quindi hanno sviluppato un prodotto per colmare quella lacuna e realizzare un profitto.
Potresti anche iniziare con un’esigenza del consumatore. Forse sei vegano e desideri più pasta fresca che non contenga uova. Quindi, inizi a fare fettuccine vegane e a metterle in vendita.
Abbiamo utilizzato l’esempio di un “oceano blu” per incoraggiarti a trovare un modo per differenziare la tua attività di e-commerce pianificata. Ci sono altri modelli di pensiero e analogie che possono aiutarti a capire l’importanza della differenziazione, inclusa l’idea di una proposta di vendita unica (ad es. vendere cibo per cani con un abbonamento ), il concetto di product-market-fit (un prodotto attraente per un certo mercato), o il semplice slogan “differenzia o muori”.
Organizzare il finanziamento
Oggi è possibile pagare circa 39 € al mese per una piattaforma di e-commerce e 29 € o meno al mese per un servizio di dropshipping come Oberlo o Spocket. Quindi potresti pensare di avviare la tua attività di e-commerce con qualcosa come 68 €.
Purtroppo devo deluderti, se la pensi così potrebbe generare più profitti un chiosco di limonate…e ora ti spiego il perché.
Ci vorrà più del costo di una serata fuori per avviare la tua attività di e-commerce. La quantità di denaro di cui hai bisogno varia in base ai dettagli del tuo business plan. Ma secondo la mia esperienza, avrai bisogno di una cifra che oscilla tra i 5.000 € e i 50.000 € o più.
Fai questo esercizio, prova a stimare i costi di avviamento, che potrebbero includere:
- Spazio uffici,
- Attrezzature e forniture,
- comunicazioni,
- utenze,
- Licenze e permessi,
- Assicurazione,
- Avvocato e commercialista,
- Inventario,
- Stipendi dei dipendenti,
- Pubblicità e Marketing,
- Ricerca di mercato,
- Sviluppo del sito web.
A questo, una startup di e-commerce potrebbe aggiungere:
- Confezione,
- Servizi di evasione e deposito,
- Resi,
- Software.
Prima del lancio, prova a dare un valore a ciascuna di queste spese. Stimare le spese una tantum e le tariffe mensili ricorrenti. Avrai bisogno di abbastanza contanti per pagare tutto per almeno un paio di mesi.
Tuttavia hai diverse opzioni quando si tratta di raccogliere fondi per avviare il tuo business.
- Puoi semplicemente finanziarlo con i tuoi soldi e quindi dover risparmiare. Senza dubbio ti piacerebbe avviare la tua attività di e-commerce ora e generare vendite immediatamente. Potresti aver sperato che questa guida includesse un piano di cinque minuti per farlo. Ma non esiste un piano del genere. Se finanzi tu stesso la startup, potresti dover risparmiare con pazienza. Considera di depositare automaticamente una parte di ogni busta paga in un conto di risparmio per avviare la tua attività in un anno o due.
- Potresti ottenere prestiti. Quando prendi in prestito denaro per avviare la tua attività, mantieni il pieno controllo e la proprietà, ma dovrai pagare gli interessi e dovrai convincere un banchiere che la tua azienda è/sarà redditizia. Ci sono professionisti preparati su finanziamenti e prestiti, nel caso contattaci che te ne indicheremo alcuni.
- Potresti provare con il crowdfunding. Il crowdfunding moderno assume alcune forme, ma in molti casi non stai vendendo azioni nella tua futura azienda, piuttosto le persone finanziano la tua attività in cambio di regali o prodotti. Le bici elettriche STRØM CITY, ad esempio, hanno raccolto oltre 2 milioni di dollari con il progetto sulla piattaforma Indiegogo nel 2018, che in effetti era un programma di preordine in cui le persone potevano finanziare l’attività in cambio di una bicicletta una volta che l’azienda avesse iniziato la produzione.
- Potresti trovare investitori. In questo scenario, convinceresti individui o aziende a investire nella tua startup in cambio di una quota di proprietà e, spesso, di un ruolo attivo nel business. Ecco qui i cinque passaggi per farlo:
a. Trova un investitore. “Cercate investitori individuali, a volte chiamati ‘angel investor’, o società di capitali di rischio. Assicurati di fare abbastanza ricerche di base per sapere se l’investitore è rispettabile e ha esperienza di lavoro con società startup”.
b. Condividi il tuo piano aziendale. “Gli investitori esamineranno il tuo piano aziendale per assicurarsi che soddisfi i loro criteri di investimento. La maggior parte dei fondi di investimento si concentra su un settore, un’area geografica o una fase di sviluppo del business”.
c. Passa attraverso la due diligence. “Gli investitori esamineranno il team di gestione della tua azienda, il mercato, i prodotti e servizi, i documenti di corporate governance e i rendiconti finanziari”.
d. Risolvi i termini. “Se vogliono investire, il passo successivo è concordare un term sheet che descriva i termini e le condizioni”.
e. Investimento. “Una volta che sei d’accordo su un term sheet, puoi ottenere l’investimento. Una volta che un fondo di rischio ha investito, diventa attivamente coinvolto nell’azienda. I fondi di rischio normalmente arrivano a “round”. Man mano che l’azienda raggiunge le pietre miliari, vengono resi disponibili ulteriori round di finanziamento, con adeguamenti del prezzo man mano che l’azienda esegue il suo piano”.
Per ulteriori idee di finanziamento, potrebbe interessarti:
Il consiglio saggio: sii realistico nella stima delle tue spese e nei tuoi piani di finanziamento, ma anche imperterrito.
Immagina che il tuo sogno sia aprire un’attività di vendita di abbigliamento e arte vintage. Hai una visione di una boutique in mattoni in un quartiere alla moda. E anche il tuo negozio online immaginato è fantastico, con video e una galleria di foto per ogni articolo. Quando spedisci un ordine, lo metti in una scatola nera personalizzata decorata con un logo dorato.
Ma quando fai una stima delle tue spese, scopri che hai bisogno di € 150.000 per il lancio. Il mio consiglio qui è: non mollare. Inizia in piccolo.
E se aprissi la tua attività solo su eBay? Non avresti bisogno di affittare un negozio o costruire un sito web. Potresti anche rinunciare alla confezione di marca. Potresti iniziare con poche migliaia di dollari investiti in inventario. Successivamente, potresti far crescere l’attività per soddisfare i tuoi sogni.
Beardbrand, un’azienda che vende articoli per la toelettatura da uomo, inizialmente non vendeva nulla. Invece, è iniziato come un canale YouTube. Il co-fondatore Eric Bandholz, ha iniziato costruendo un pubblico. Il suo approccio a basso costo significava che quando era il momento di iniziare a vendere oli per barba, ad esempio, la sua azienda non doveva dipendere dalla pubblicità a pagamento come potrebbe esserlo un concorrente. Altri commercianti di successo hanno adottato strategie simili.
Prima di lanciare il suo sito di e-commerce, Beardbrand ha sviluppato un pubblico sul suo canale YouTube dedicato alla toelettatura maschile.
Sviluppa un piano
Yogi Berra, un famoso manager di baseball noto per le sue battute, una volta disse: “Se non sai dove stai andando, finirai da qualche altra parte”.
Ha ragione. Potresti volere un’attività di e-commerce, ma se non ti sei preso il tempo per pensarci e per pianificarlo, “finirai da qualche altra parte”.
“Molte persone hanno idee imprenditoriali nel corso della loro carriera, ma spesso queste idee non si realizzano o si perdono nei nostri impegni quotidiani”, ha scritto l’esperto di finanza Sean Heberling in un articolo per Toptal.
“È interessante notare che gli studi supportano l’idea che coloro che scrivono piani aziendali hanno molte più probabilità di lanciare le loro aziende. I dati del Panel Study of Entrepreneurial Dynamics, infatti, suggeriscono che i pianificatori aziendali avevano 2,5 volte più probabilità di lanciare un’azienda. Lo studio, che ha intervistato più di 800 persone negli Stati Uniti che stavano per avviare un’impresa, ha quindi concluso che “la scrittura di un piano ha aumentato notevolmente le possibilità che una persona entrasse effettivamente in affari”.”
La creazione di un piano aziendale deriva dalla differenziazione della tua azienda e dal suo finanziamento. Quindi la composizione di un piano può aiutare anche con questi concetti.
Non devi necessariamente seguire un modello, ma il tuo piano aziendale dovrebbe riguardare queste aree:
- Una descrizione della tua azienda. Riassumi in un breve paragrafo cosa fa l’azienda, come guadagna e cosa la separa dalla concorrenza.
- Un’analisi di mercato. Questo non è così tecnico come potrebbe sembrare. Dichiara semplicemente quello che sai sul mercato per i prodotti che vorresti vendere. L’analisi dovrebbe dimostrare che conosci i tuoi concorrenti e perché potresti avere successo contro di loro. Se hai intenzione di creare un oceano blu, l’analisi dovrebbe spiegare come e perché.
- Un riconoscimento da parte del cliente. Descrivi il problema che la tua azienda risolverebbe o il bisogno che soddisferebbe. Descrivi i clienti della tua azienda e come li acquisirebbe e li servirebbe.
- Una proiezione finanziaria Questa sezione dovrebbe convincere una parte esterna – pensa ad un funzionario bancario, un investitore o persino un fornitore – che la tua attività è redditizia. Includere i rendiconti economici, i bilanci e i rendiconti finanziari previsti. Se non sei sicuro di quei documenti, assumi un commercialista.
- Un modello di business. Esistono all’incirca sei modelli di business per l’e-commerce, inclusi quattro che potrebbero essere applicabili a te: (i) business-to-consumer, che include anche direct-to-consumer; (ii) business-to-business; (iii) business-to-governo; e (iv) da consumatore a consumatore. Le sfumature per ciascuno includono servizi di abbonamento e acquisti curati.
Per ulteriori informazioni, consulta ” I 6 modelli di business dell’ecommerce “.
- Una descrizione dei canali di vendita. All’inizio venderai su eBay e in seguito aggiungerai un sito web? Venderai tramite il mercato Amazon? Investi il tempo per capire come funziona ogni canale, i suoi vantaggi e come la tua azienda potrebbe competere.
- Un piano di marketing. Dovresti essere in grado di articolare in che modo la tua attività attirerà i clienti. Creerai prima un pubblico come Beardbrand o ti affiderai alla pubblicità pay-per-click? Quanto costerebbe? Come misurerai il successo del marketing?
Per poter avere una previsione, sarebbe utile quindi creare un business plan o almeno un business case in modo da aver chiari i numeri che girano nel tuo business, per farlo potresti farti aiutare da un professionista oppure dal tuo commercialista di fiducia, oppure ancora potresti acquistare un buon libro che ti guida passo passo nella stesura del business plan. Il mio consiglio è partire dalla versione light del business plan, ovvero dal business case.
Non scoraggiarti. La creazione di un business plan richiede lavoro, ma contribuirà al tuo successo.
Prodotti di origine
Secondo la mia esperienza, è una cattiva idea acquistare i tuoi prodotti tramite un servizio di dropshipping all’ingrosso. Queste aziende possono fornire un rapido accesso agli articoli da vendere, ma sarà estremamente difficile differenziare il tuo marchio e ottenere un profitto. Non è impossibile, solo inutilmente difficile.
Invece, concentrati su ciò che le attività di vendita al dettaglio di successo hanno fatto per anni: stabilire relazioni con la catena di approvvigionamento. Questo potrebbe assumere alcune forme.
- Acquista direttamente dai marchi. Se vuoi vendere scarpe e abbigliamento Nike, potresti essere in grado di acquistare da Nike. Se vuoi vendere Carhartt, potresti essere in grado di acquistare direttamente da Carhartt. Tali aziende avranno probabilmente requisiti di ordine minimo, ma è possibile.
- Acquista dai distributori. Se Hasbro, ad esempio, non venderà direttamente alla tua azienda, trova un distributore che ti venda i prodotti Hasbro.
- Produci i tuoi prodotti. Se vuoi vendere mobili fatti a mano, puoi creare il tuo inventario nel tuo laboratorio. Ci sono molti prodotti che potresti creare tu stesso, inclusi beni digitali come software, ebook e simili.
- Utilizzare un produttore a contratto. Questo è uno dei preferiti tra i venditori diretti al consumatore. Molte aziende realizzeranno un prodotto per la tua attività, che diventa il marchio.
- Acquista prodotti usati o sfusi. Puoi trovare ottimi oggetti usati da vendere, come su eBay o siti di annunci economici.
In ogni caso alcuni fornitori vorranno contanti in anticipo. Altri potrebbero richiedere un business plan prima di estendere il credito.
Lista di controllo delle attività
Finora ho descritto quattro concetti per aiutare a lanciare un’attività di e-commerce di successo. I concetti sono correlati al processo generale di creazione dell’impresa: ricordi l’analogia della guida dell’auto dall’alto?
Alcune attività, tuttavia, devono essere spuntate da un elenco, indipendentemente dalla nicchia dell’azienda, dai prodotti o dai clienti target.
Ricerca di mercato. È essenziale comprendere il mercato se speri di creare un oceano blu o un’aggiunta di successo a un oceano rosso. Considera i seguenti passaggi.
- Stima la domanda. Persone o altre aziende acquisteranno i tuoi prodotti?
- Totale mercato disponibile e quota. Quante persone o aziende potrebbero teoricamente acquistare il tuo prodotto o servizio? Quale percentuale utilizza i tuoi concorrenti?
- Tempi. Ora è il momento migliore per avviare la tua attività? I tuoi potenziali clienti stanno attraversando una recessione? Hanno cambiato le loro abitudini di acquisto?
- Prezzo. Potresti vendere i tuoi prodotti o servizi a un prezzo vantaggioso? Perché o perché no?
Responsabilità legali. La tua nuova azienda avrà alcune responsabilità legali, come ad esempio:
- Registrare la tua ragione sociale.
- Stabilire marchi, se necessario.
- Ottieni un codice di Partita IVA.
- Registrarsi presso gli enti statali o provinciali competenti.
Stabilisci il tuo marchio. Avrai bisogno di almeno alcuni elementi del marchio. Questi possono includere:
- Un logo.
- Caratteri e colori.
- Un nome di dominio.
- Elementi di design grafico.
- Confezione.
Seleziona il software. La tua attività di e-commerce avrà bisogno di un software per presentare almeno i prodotti della tua azienda online.
Questo non è un compito da poco. Potresti costruire qualcosa da solo (con l’aiuto degli sviluppatori). Oppure potresti utilizzare una piattaforma consolidata, che ha il vantaggio, in genere, di un’assistenza clienti gratuita che è spesso fondamentale per i nuovi imprenditori. Che ne dici dell’utilizzo di mercati come eBay, Amazon o Walmart?
Indipendentemente da ciò, ecco alcuni dei servizi software di cui potresti aver bisogno.
- Piattaforma e-commerce .
- Piattaforma di gestione dei contenuti.
- Piattaforma di relazione con i clienti.
- Software per l’elaborazione degli ordini .
- Software di gestione delle informazioni sul prodotto (PIM).
- Piattaforma e-mail e marketing-automazione .
Agire
Hai raggiunto la fine di questa guida pratica per avviare un’attività di e-commerce. Si spera che sia diverso dalle altre guide di questo tipo in almeno due modi.
Primo, non sto cercando di venderti software o altri servizi. Sto offrendo suggerimenti basati su oltre 10 anni di esperienza nel settore.
In secondo luogo, non sto cercando di far sembrare facile l’atto di avviare un’impresa. Non lo è. Richiederà a te, l’imprenditore, di imparare cose nuove e di mettere in pratica ciò che impari.
È tempo che tu agisca. Avvia l’attività che potrebbe cambiarti la vita.
